声东击西赚钱术

    声东击西，即是忽东忽西，即打即离，制制假象，引诱敌人做出错误果断，然后乘机歼敌的计谋。三国中，诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战，目的只有一个，使其心服。因为要平定西南，必须先得孟获，欲得孟获，必须先纵孟获，只有屡纵孟获，孟获才会心服。在这里，纵是为了擒，予是为了取，这是辩证法。在第七次中，诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵。败十五阵不是真败，而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵。兵家权谋又称“骄兵之计”、“诱敌之计”。以迂为直、以退为进、顺佯敌意，古今中外这样的军事战例很多，张雪奎讲师认为，此计在商战中借用，亦可大获全胜。

    “声东击西、欲取先予”是经营中的一大谋略。经营中只取不予，无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨做法。我国古人早就说过“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。张雪奎讲师认为有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。商人吃眼前亏，却可以赚得更多的利润，以下案例供大家参考：

    给你一盏灯，让你不断买我的油，这是声东击西营销方案的一种。

    众所周知的美孚公司刚刚开始在上海推销时，绝大部分中国人还没有使用煤油灯的习惯。美孚公司在上海花了很长的时间，使出了浑身解数，仍然收效甚微。后来，该公司规定：谁买两斤煤油，就奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。这一招果然奏效，两斤油本来不贵，还可以白捡一盏价格不菲的油灯，于是买煤油的人趋之若鹜。短短一年，美孚公司就“赔”掉了80多万盏煤油灯。但是，正是这80多万盏白送出去的煤油灯，起到广告和示范作用，成了美孚公司取之不竭的财源。美孚公司因此迅速占领了中国的“洋油”市场，而且盛销几十年，获利无穷。

    美孚公司打着“赔本”的旗号以油灯垫地，无偿为消费者服务，表面上，在消费者看来，这是“打着灯笼找不着的好事”，不仅可以享受价格便宜的“洋油”方便用处的同时，还为自己免费提供一个使用平台。即划算又方便，有这么一个赚头给自己，何乐而不为呢？美孚公司因此“赔”掉80多万盏油灯，但是美孚公司的生意真正的赔了吗？其结果就是我们大家所看到的，那就是不但没有赔反而获利无穷。美孚公司以“油灯”作诱饵，使消费者上钩，消费者对这等“好事”的一传十，十传百，购买煤油的人自然也就多了，从此小利变大利，利滚利，利翻利，真可谓“吃小亏占大便宜”。以赔本的“油灯”取得煤油的利润，这才是美孚公司的真正目的。

    这个案例非常经典，很有借鉴意义。

    亏本的生意也有人做，为的是长远的市场

    在2005年胡润版百万富豪榜中，严介和以125亿元的资产位列中国大陆大富豪第二。他之所有有如此大的成功，还得从他的第一笔亏本生意说起。

    1992年，严介和租赁了一家濒临破产的建筑公司。他第一次接到了一项业务：一个被承包商转包五次的建筑工程。他对这个业务进行测算后，傻了眼，如果自己接手这个工程的话，最少得亏5万元，这完全是一个没人敢接的工程，接还是不接？因为他既没有后台又没有关系，在建筑业这个关系错综复杂的生态圈中，他只能得到这样的业务。